微神马曹天佑：选择了一条“慢”赛道，我们反而越走越快｜兵器谱访谈录
调研 温泉零壹财经 2020-09-21 免责声明
8月27日，“2020第二届中国零售金融发展峰会”将在重庆举办。这是疫情后零售金融领域的第一场大型线下峰会，对银行业数字化转型服务商来说意义重大。疫情让整个银行业都对数字化转型有了迫切需求，重庆是西南金融重地，上百家银行将参与这次峰会。
对微神马来说，这是一次重要的与客户交流的机会。按照计划，曹天佑还会参加峰会上的一个对话讨论环节。
“一定要如期赶到会议现场”，曹天佑想。在试了三套方案之后，微神马团队最终订到了从大连飞南通、从南通转机飞重庆的机票。在27日凌晨1点多，曹天佑和他的团队终于抵达会议地点。
这只是微神马创始人曹天佑创业以来极为微不足道的一个瞬间。但是创业六年来，曹天佑和他的团队就是这样克服了重重困难，硬是把微神马从最初三四个人的小团队发展到现在的150多人，并且已经成功服务了数十家银行，在银行数字化这个门槛极高的领域获得了认可。
老话说“投资不过山海关”，在移动互联网飞速发展的这几年，东北地区可圈可点的科技公司并不多。但是，微神马却正在以自己的努力，书写一段不同的故事。
切入“慢”赛道
刚开始创业，微神马就聚焦在中小银行业数字化转型这个细分赛道上进行探索和实践，这很大程度上源于创始人曹天佑创业之前在券商的工作经历。
在券商工作期间，曹天佑敏锐的感受到：一方面中小银行传统业务开始进入瓶颈期，增长乏力且局部风险开始显露，急需新的资产投放；另一方面，在国家鼓励消费升级的政策环境下，金融创新将成为内需释放的重要推动力；这些要素都将驱动银行零售信贷业务快速崛起 ，而加快数字化转型则是中小银行大力开展零售信贷业务的重要基础。正是基于这个判断，让曹天佑在创业伊始就选择了聚焦中小银行数字化转型这个赛道，在今天看来，银行业在零售信贷业务方面取得的高速发展也验证了曹天佑当时的判断。
曹天佑认为，中小银行在数字化转型及发展零售信贷业务面临 “人、财、物”三个方面的痛点，所谓“人”的痛点是指中小银行人才不足，短期无法组建专业的数字化技术及零售信贷业务运营团队；所谓“财”的痛点是指中小银行在数字化转型及零售信贷业务构建方面可以投入的财力和相应资源有限；所谓“物”的痛点是指中小银行缺乏数字化转型及开展零售信贷业务需要的技术、系统及资源等基础设施。因此，相对于大型银行，中小银行更加需要一整套成熟的业务系统和“一站式”的服务和解决方案去支撑数字化转型及零售信贷业务发展。
微神马团队通过技术实践与业务探索进一步验证了这一需求之后，曹天佑认为这是一个符合微神马团队能力且有着可持续发展的机会。他清晰地记得那是在2015年年末，和一家中小银行聊过之后，在回大连的高铁上，他根据自己对业务需求的理解，规划出了六个业务模块，然后打电话给技术和产品团队，问能不能实现，得到了肯定的答复。
之后，经过近半年的封闭式开发，2016年4月，微神马为中小银行互联网化零售信贷业务量身打造的第一代SaaS系统“神马云脑1.0”上线了，对中小银行开展零售信贷业务所需的产品、服务及解决方案都进行了模块化的设计和标准化的部署。这套云服务系统的上线，帮助合作银行真正走通了银行零售信贷服务通过连接互联网消费场景触达最终用户的B2B2C模式。
此前，一些中小银行的零售业务主要靠柜台一单一单来做，但是通过微神马系统和解决方案，这些银行的零售信贷业务实现了智能化、合规化、规模化的高效运作。对于一些依托传统模式发展的中小银行而言，这是一个巨大的突破，大大提高了银行零售信贷业务的运作效率。
“现在回想起来，我们算得上开创了中小银行互联网化零售信贷业务‘B2B2C’模式的先河”，曹天佑回忆道。
现在回过头来看，2015年的微神马看似选择了一条“慢”赛道、一条更为艰难的道路。因为直接面向消费者的消费金融业务，在当时是普遍被认为赚钱更快的创业领域，而为银行提供科技服务，需要和银行一家一家地去谈项目，难度要大得多、也慢得多，需要持续的战略定力。
曹天佑回忆，在当时的考虑是：对于消费金融C端业务，微神马即便当时入场也已经比较晚了，不具备先发优势，而且这个领域的天花板也不算高，市场竞争也非常激烈，加之早期市场秩序有待完善导致劣币驱逐良币的态势明显，可持续发展面临着更多严峻的挑战。而银行转型零售金融是个大趋势，为银行提供零售信贷业务系统和解决方案，其实是为银行数字化转型打造基础设施，这条路可以走得更长远。
从这两种业务对比来看，面向C端的消费金融业务，虽然发展速度快，但是粘性不高，消费者可以在不同的平台之间切换；面向银行的金融科技TOB服务，虽然在当是发展速度相对较慢，但是业务只要做起来，粘性非常高，只要金融科技创新的大环境和公司业务本身不出现大的问题，这种服务和银行本身的业务是相互融合的，银行也不会轻易更换服务商。无论业务形态如何变化，基础设施都是必需。
历经考验
事实证明，到目前为止，微神马的发展越来越快，外部的大环境也越来越好。
微神马“神马云脑1.0”系统是在2016年4月份正式上线，开始为一些中小银行的互联网化零售信贷业务提供支撑，到了2016年年末，得益于曹天佑之前在券商工作的资源积累，微神马已经开始为10多家中小银行提供系统和服务解决方案。
2017年，微神马作为中小银行数字化转型服务这一细分赛道的较为领先的企业，获得了来自顺为资本、凯泰资本的联合投资，也让微神马至今依然是东北地区为数不多的获得主流投资机构规模性投资的创业型公司。获得机构投资大大地鼓舞了微神马团队，从而也更加坚定了微神马的战略方向。
这轮融资之后，微神马获得了持续的快速发展。当时，微神马将这轮融资获得的资金主要用在了研发创新和团队提升。一方面，加大投入把技术和产品打磨得更好；另一方面，通过加大内部培养和外部吸引相结合的方式积累更多优秀的人才。 同时，曹天佑在公司内部提出了“高筑墙、广积粮”的发展策略，他认为，作为一家服务银行的科技公司，微神马更多的是要通过不断提升创新能力用更加优秀的产品和解决方案去打动客户，因此不断通过产品和服务帮助银行打造更好的用户体验才是微神马的核心价值所在。
从外部环境来看，2017年是消费金融市场突飞猛进的一年，对于一些中小银行而言也是大力探索和布局互联网化零售信贷业务的一年，微神马持续推进的科技赋能业务也随着市场环境的加持水涨船高，业务获得了快速发展。
结果，2017年底，互联网金融行业迎来了新一轮的严监管，银行业也适度放缓了互联网化零售信贷业务的发展步伐，以待政策环境的进一步明朗。
此后，2018年，曹天佑在公司年会上提出“回归本源、安全第一、合规优先”战略原则，将2018年度微神马企业发展的重心转向“苦练内功”，根据合作银行的业务需求和监管要求，进行了企业技术体系及零售信贷业务系统和解决方案的优化升级，这一举措也为微神马未来的可持续发展夯实了基础。
2018年第四季度之后，银行互联网化零售信贷业务开始回暖；2019年，央行出台了金融科技发展三年规划，以顶层设计的方式为银行金融科技的进一步发展指明了方向，微神马又迎来了新一轮快速发展的机遇期。
“不忘初心，其实是一件知易行难的事儿，如果我们当时没有管理好团队的欲望，没有管理好合作伙伴的需求，我们设计的这个商业模式可能就没有了，也走不到现在。”复盘这段历程的时候，曹天佑显得非常平静，在这些波澜不惊的表达背后，却藏着微神马的生死。
曹天佑此前在券商工作的经历，看过了太多起起落落，“长期、可持续的发展，才是我们应该追求的”，他向零壹财经表示。
从2018年起，微神马已经具备了为银行互联网化零售信贷业务提供贷前、贷中、贷后全流程数字化技术服务和运营支撑的能力。
中小银行数字化转型的过程中，场景和流量依然是最大的痛点之一。微神马则在这个方面积累了体系化的经验，可以帮助不同的中小银行连接各类满足不同获客需求和服务能力的互联网场景和流量，从而使中小银行提供的创新产品和服务能够更高效的触达个人用户和中小微企业。微神马在服务各类中小银行数字化转型的过程中，也与BATJ等互联网头部企业、三大电信运营商、各种类型的消费场景解决方案提供方、中小微企业服务平台、各类第三方技术服务方等数字化基础设施生态，都建立了紧密的合作伙伴关系，从而可以更加敏锐地把握产业发展节奏，不断通过技术驱动和资源整合为中小银行数字化转型创造更多可能。
如今，微神马服务的银行已经由最初的10多家扩展到了30多家，产业影响力也在不断提升。作为辽宁省金融科技领域的创新创业代表，曹天佑入选了辽宁省委组织部、辽宁省科学技术厅、辽宁省财政厅联合推出的以引进高层次人才为导向的品牌工程“兴辽英才计划”，被评为“科技创业领军人才”。此外，曹天佑还作为东北地区金融科技创新企业代表之一，受邀参加了第十三届夏季达沃斯论坛，与来自全球范围内的专家和企业家就金融产业创新及数字化转型进行了深入探讨。曹天佑回忆道：“在达沃斯论坛上，国内外专家一致认为，中国也已经成为全球金融科技最活跃的沃土。这让我对我们所从事的金融科技及银行数字化服务领域更加充满信心。”
“更深入、更扎实”
过去六年，微神马建立了较为稳定的业务体系，用曹天佑的话来说是建立了“基本盘”。在曹天佑看来，银行业数字化发展的大幕才刚刚拉开，现在仅仅是个开始，未来要不断争取“增量盘”。
过去六年，曹天佑飞行了339次、48万公里，去过46个城市，拜访了数不清多少家银行。他发现，尽管银行业数字化转型已是大势所趋，在行业内也不断被提及和讨论，但是目前真正做好数字化转型的银行还是相对较少，还有大量的中小银行刚刚开始这项工作。
“疫情使银行业意识到了数字化转型的迫切性”，曹天佑表示，在疫情期间，银行的线下业务受到严重影响，数字化转型成为银行业的刚需。身处其中，曹天佑明显感受到了巨大的变化。过去，许多中小银行对数字化转型的需求并不迫切，但是疫情期间，不少中小银行主动联系微神马咨询相关业务。过去，银行的数字化转型是“自上而下”推动部署的，一般是按照银行领导的要求来推动这项工作，但是突发的疫情使很多中小银行的一线员工都意识到了这项工作关乎未来生存，有了“自下而上”积极性，越来越多的中小银行都开始加快数字化转型的步伐。特别是《商业银行互联网贷款管理暂行办法》颁布之后，许多银行对互联网化零售信贷业务的积极性和主动性进一步加强了。
“从被动到主动’，从自上而下到自下而上，从点到面”。曹天佑用三句话总结了中小银行数字化转型当前阶段的发展现状。
未来，零售金融是一个超大型的市场。2017年，麦肯锡曾预测，未来5-10年，零售银行对于银行业的利润贡献会超过50%。也就是说，未来零售业务将成为银行业的第一大业务。
在这个市场上，微神马也遇到了很多更强大的对手，其中不乏BATJ在内的互联网巨头和传统的银行系统服务商。
“只有巨头，没有寡头。”这是曹天佑对当前产业发展格局的判断。
在这样的产业格局和市场环境中，曹天佑认为微神马与其他的服务商是错位竞争的关系。微神马的客户定位是中国为数众多的中小银行，包括城商行、农商行和村镇银行等体系，相对于服务大型金融机构，一些头部科技公司对于直接服务这类中小客户的精力和意愿相对不强，但是微神马可以更加充分的服务下沉，为这类中小银行提供一对一、个性化、全流程的优质服务。
之所以有能力提供这样的服务，其中的重要原因之一是微神马科技赋能服务模式的本质是定位“以银行为中心”的逻辑，一切围绕银行数字化转型需求，构建技术支撑体系和业务支撑体系以及整个公司的组织架构。另外一点就是微神马在这个领域的先发优势，大型互联网公司开始官方提及为金融机构赋能，是从2017年、2018年开始的，业内一些机构也是这个时期宏观环境和业务承压下开始提出为金融机构赋能的相关战略，但是微神马在2015年就已经进入了这个市场，有足够的时间打磨产品、积累经验。曹天佑告诉零壹财经，由于有足够的时间和投入，微神马在过去六年中已经帮助很多中小银行尝试过了银行零售业务中的绝大部分业务场景，对绝大多数业务问题上都有比较成熟的解决方案。
“科技赋能的本质应该是帮助客户构建能力并不断强化能力，不能仅仅是‘授之以鱼’，要做到‘授之以渔’才是根本”，曹天佑对此深有感触。
未来，微神马会继续将更多的数字化解决方案模块化的输出给银行，以解决相关的业务痛点和难题，同时也使合作银行在数字化转型的过程中进一步增强参与感和自主性。模块化和智能化的能力输出也可以帮助微神马很好地管理成本，更高效的提供服务，从而使微神马可以为银行提供更加具有竞争力的服务和解决方案。
在曹天佑看来，未来银行业数字化转型的路还很长，银行还需要科技服务商提供更加下沉、更加深入、更加随需而动的服务。未来在与银行的合作过程中，曹天佑强调“还要不断地发现更多的需求，将业务做得更深入、更扎实”。
未来，给予微神马更多底气的，是团队。
曹天佑告诉零壹财经，创业六年来，微神马的核心高管没有流失，在微神马的团队中，从创业一直跟随到现在的成员有着相当的比例。
“团队是打出来的，不是建出来的。”这是曹天佑作为一个创业老兵的管理感悟。曹天佑认为，要想让一个团队获得快速的成长，就要让他们共同面对一场又一场的真枪实战，在战斗中去实现“配合、磨合、融合”，这样才能真正实现“熔炼团队，沉淀文化”。在日常管理中，曹天佑一直向自己的团队强调“不要与人性作斗争”，一个团队做事情一定要重规则、讲方法，才能真正发挥团队的力量。
在曹天佑眼中，微神马还是一家年轻的创业公司，他经常对团队说：未来是不确定的，我们唯一能做的就是“相信梦想，躬身入局”。
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