【专栏】助贷系列谈之二：十大细分市场剖析

作者 | 高声谈 来源 | 零壹财经专栏

在上文（《助贷系列谈之一》）中我们给出了助贷市场的定义与细分市场划分。其中提到，按照《商业银行互联网贷款管理暂行办法》的划分，助贷行业可进一步划分为10个环节，分别为：营销获客、身份核验、风控审批、签约、放贷资质、风险分担资质、支付、信息科技、逾期催收、不良资产处置。由于10环节均对三方市场进行了开放，因故分别形成了独立的细分市场。

我们回想10大细分市场之所以能够产生，是因为互联网、大数据风控、线上签约与身份核验等新技术逐渐成熟后，对传统的、以银行独家垄断为主的线下人工信贷流程进行创新与重组，当然更根本的原因是金融监管与国家主管部门的相关政策放开，使得信贷过程的某些环节或允许第三方持牌经营，或允许银行对外招标、委托，最终导致每个市场涌入了大量第三方公司从而形成了新的细分市场。

我们看当下的10大助贷市场，都存在着传统模式与互联网模式并存的情况。下面我们详细分析每个细分市场的特点与市场格局，为参与者提供参考。

营销获客市场

营销获客市场是助贷业务中规模最大、参与机构最多、形式最为多样也是乱象最多的市场，其从业机构一定程度上可以与信贷中介画等号。这些机构的商业逻辑是：通过接触大量有借款需求的客户，利用信贷产品的信息差将其推荐给不同的信贷主体，从而赚取返佣或手续费。由于信贷供求双方的信息差永远无法消弭，因此信贷中介自古就有并且还会存在下去。

传统模式下，信贷中介通过线下的、面对面方式营销客户；更高效的方式是通过群发.短信、群打电话；互联网模式下，平台公司通过海量客户基础，通过纯线上方式展示信贷产品供客户自主选择；最新又出现了短视频和直播的营销形态。这是营销方式与获客手段的演变和升级，不断推动宣传和获客效率的提升，但并未改变信贷中介的本质。

在该市场中，由于互联网平台的客户规模大、宣传力度强、科技实力高，因此占据了较大的市场份额，广为人知。不完全统计，主要从事助贷业务的公司中，纳斯达克上市企业不少于5家；各市场上市公司中，涉猎营销获客助贷业务的不少于20家。

除此以外，存在着数以万计的线下中介公司，主要通过电话销售、盘根错节的人际关系网甚至本地线下流量转化等方式，或依附于某个金融机构成为指定代理、或成为多个金融产品的综合代理方，为银行、消金公司、小贷公司的信贷产品提供获客来源。

线下的、区域的中介公司的数量多到无法统计，但从依附产品类型看，主要集中在银行的消费贷款、经营贷款、房抵贷、信用卡等个人信贷业务之中，同时集中在年化18%-24%的高对客价格区间（因为只有高对客价格，中介的足够的生存空间）。生存方式上，部分银行允许以代理返佣方式开展该业务；有些无返佣的产品，则客户经理通过私下利益勾兑同样可以养活中介；即便均无利益勾兑，中介也可以通过违规额外收费获取不法收益。

这便是助贷业务之营销获客市场，也是金融监督局打击的非法中介市场的重灾区，从信息差无法完全对称的角度看，这些市场乱象难以根除，但可以通过巧妙的方式予以缓解：一个方法是鼓励互联网银行、消费金融公司以直营方式加大对于下沉客群的覆盖力度，排除中介商赚差价。我们始终相信，终有一部分客群是始终排除在4倍LPR之外的，这是由机构是否盈利的商业逻辑决定的，不以人的意志为转移。如果一味地一刀切，禁止4倍LPR以上的信贷供给，则会直接导致这部分个人和家庭破产，这是谁都不愿看到的。

另外一个好的方法是，鼓励有职业操守和严守合规底线的直营中介公司做大做强，鼓励形成全国性的、地方性的大型直营中介公司（或称营销获客助贷公司），一方面发挥其规模优势整合市场从业人员，用合法、合规的企业经营标准统治中介市场，减少市场乱象；另一方面通过引导行业协会等民间组织，加强大型助贷机构的自律行为和市场宣传，共同抵制中小型灵活就业人员的不法行为及生存空间，促进中介市场风清气正。

身份核验市场

传统方式下确定借款人“本人是本人”的方式是通过真人和身份证比对，比对过程必须由银行内部员工人工核验。随着人脸识别、动态捕捉等技术以及姓名、身份证号、手机号、银行卡号四要素核验手段的广泛应用，技术公司可以通过动态捕捉技术确定手机使用者是活体，并通过人脸识别技术实现活体人脸与客户提供的身份证照片以及公安备案的身份证照片比对确定一致性，解决了借款人与身份证的一致性核验问题。

另外，通过将客户提供的姓名、身份证号、手机号、银行卡号四要素分别和公安部身份及户籍存档信息、通信运营商和银联数据进行线上核验，解决了借款人身份信息真伪问题。这些技术的组合实现了对银行自有员工人工核验的替代，极大节约了成本，彻底突破了信贷服务的时间与空间的限制。

身份核验本质上是数据服务，数据源头的权威性是核心竞争力，数据流通的合法合规是重要保障。市场公认的身份核验四要素的权威数据源有：身份证号码核对与照片核对来自于公安一所或三所，人脸识别技术有商汤、旷视；手机号码核验来自于三大运营商；银行卡号核验来自于银联。其它公司的数据权威性相比之下差很多，重要的是这些数据大概不是原始一手数据，那么获取数据的合法性、合理性，以及取得的用户授权范围是否包含相关服务，将是制约类似公司能否走下去的关键。

另外，数据服务市场的终极是垄断，当前的人脸识别市场和四要素核验市场已经形成了成熟的市场格局，人脸识别市场基本上被商汤和旷视垄断，四要素市场基本上被公案一所三所、三大运营商、银联垄断，后进入者的市场机会不多。因此，身份核验市场已经进入稳定、成熟发展阶段。

风控市场

本质上是服务、辅助银行进行风控的市场，也是三方机构较为活跃的市场。传统模式下，一些三方机构受雇于银行进行贷款风险调查，从而更精准地识别或管控客户风险；互联网模式下，小额分散的现金贷产品逻辑下，大数据模型风控的效果得以验证，随着银行等资金方陆续引入该方法论，吸引了大量三方服务机构予以服务，形成了围绕大数据风控的三方市场。

一些头部互联网平台或场景闭合助贷机构，在为银行提供获客来源的同时，或将自身平台的独有数据形成对借贷客户的风险认知，或是提供风险管控手段致使规避部分借贷风险，这些能力对于银行来说是稀缺资源和有益补充，具备一定价值。还有一些公司或是具备稀缺数据源优势，或是掌握一套科学的模型风控手段，通过为银行的大数据模型风控提供精准数据源或智力服务赚取银行服务费。

风控市场之所以能够产生同样源于信息不对称，银行等放贷机构无法精准掌握每个客户的真实资信状况与借还款意愿，只要三方机构较之银行更了解其意向客户，辅助风控的市场机遇便孕育而生。这是助贷机构得以生存的基本法则。

一定程度上，助贷机构的风控能力是与营销获客能力相挂钩、相匹配的，助贷机构通过独特能力能够稳定维系一批客户的信贷需求，并通过长期服务能够较好地了解每位客户的信用状况水平及动态，那么助贷机构便可凭此占领客户心智，赚取银行的助贷费用。

我们看互联网平台公司金融业务的核心经营逻辑不正是如此么？例如滴滴金融，其通过主业网约车服务稳定维系了海量的司机和打车用户，通过司机收入、驾驶行为以及客户的打车行为，较银行更精准掌握每位客户的信用水平及动态变化，因此可以向银行提供营销获客及辅助风控能力。

风控市场是具有依附性的，其依附于客群、依附于产品，换句话说，不同的客群、不同的产品形态决定了不同的风控识别与管控手段，因此在风控助贷市场中，除了单纯为银行提供大数据模型能力的科技公司（如FICO、同盾和百融的部分业务）以外，其它的风控能力输出均是捆绑着流量或者具体产品一并输出的，因为对于这个助贷方来说，脱离了其所熟悉的存量客户或脱离了固定闭合场景下的信贷产品流程，其在风控领域的能力将不再稀缺，其风控能力的对外输出便不具备价值。

签约市场

传统模式下，银行工作人员在核实借款人身份后，需当面签订借款合同等纸质材料。随着电子商务的不断发展，受限于地域、时间因素线下面对面签约方式已经不能满足日常需求，因此我国于2004年8月28颁布了《电子签名法》，允许符合资质（取得相关部委主管部门认证）的企业按照密码主管部门规范要求，通过电子公、私钥方式对互联网等线上签名的行为予以认证，经过认证的签名具有与线下签字同等的法律效力。该政策的实施为各行各业的电子商务的蓬勃发展扫清了障碍。

该市场完全由政策驱动，具有较高的政策和技术门槛。从业机构需取得工信部的电子签名认证（CA认证），需具有国家密码局同意使用密码的证明文件。不完全统计，获得工信部CA认证的机构最少有55家，市场竞争较为充分。在金融行业，CFCA（中国金融认证中心）因其权威背景市占率最高，其余较为有名的参与者有法大大、e签宝等。因权威性无法进行量化衡量，当前市场已经进入价格竞争的存量内卷阶段。

放贷资质市场

之所以将该市场单列，只是因为是信贷流程中的一个重要环节，其从业机构必须为金融监督局（原银保监局）发放牌照或准许的放贷机构，因此并不具备三方助贷市场机会。

2000年至2016年间是我国金融创新蓬勃发展时期，单纯从是具有放贷资质的金融牌照或准牌照，就陆续诞生了小贷公司、融资租赁公司、汽车金融公司、典当公司、消费金融公司、互联网银行、民营银行等形态，这些市场机构的诞生极大丰富了信贷供给，同时进一步推动了信贷业态和产品创新，发挥了银行的有益补充作用。

我们回看互联网贷款新形态的创新者及主要贡献者——互联网头部平台公司，大都是通过小贷公司为依托展业的，它们引入了大数据模型风控、金融科技新技术对信贷流程进行重组变革，这一整套方法论至今深度影响着银行的零售信贷业务，甚至成为消费金融公司的主流业务形态。

因此，我们相信这些机构始终是市场创新打法和新技术应用的先行者，一定程度上，它们引领着行业的发展方向。

融资风险分担或增信市场

与放贷资质一样，信用风险的分担或增信市场也是强牌照市场，市场参与者需提前获得监管部门的相应牌照。我国当前可以依法从事增信或风险分担资质的牌照有：融资担保公司、保理公司、财险公司的信用险和保证险、专业型信保公司、评级公司。其中，专业性信保公司数量较小，市场影响度低；评级公司只是通过科学尽调客观反映风险状况，无法通过真实兜底转移或降低客户主体风险水平，因此市场作用较小。主要的风险兜底机构或增信机构是融担公司、保理公司和财险公司的信用险、保证险。

虽然作用过程和适用法律体系不同，但融担和信用保证保险发挥的作用没有差别——二者均通过第三方增信或担保真正做到了信用风险的转移，起到了润滑融资、促成交易和信用合同订立的目的，这也是二者牌照最大的社会价值之表现。

同融担公司、保理公司相比，信保机构具有较为明显的比较优势。首先，融担和保理行业从业机构多、但规模较小，一般具有典型的地域特点，增信能力有限；而保险公司信保业务可以做到线上覆盖全国，一般主体实力较强，被担保人/被保险人的认可度更高。其次，融担具有地域或行业集中性特点，风险集中度较高，业务结构主要为城投类的企业债，为中小企业提供融资担保增信业务的服务范围相对有限；而保险公司的信保业务覆盖面更广，可为广大中小企业、个人提供消费、经营等多种融资增信方式，风险更为分散。

线上信贷市场上有这样一则共识：所有市场参与主体中最终占领主导地位的机构只有“两类半”，一类是银行，一类是流量方，剩下半个就是增信机构。随着人才的流动以及技术的普及，线上风控、信息科技等技术能力均可以被大型机构内化，电子签、支付等行业虽然是牌照经营但随着竞争加剧将不构成机构间竞争的核心要素，只有掌握独特获客来源的流量方和全牌照经营的银行这两方的核心价值无法替代，三方助贷机构只能沦为两大类机构的附庸。

为何增信机构也可以成为主导极呢？是因为银行天然是风险厌恶型机构，对于一些高风险和创新型业务天然存在抵触，存量业务同样存在着降低表内风险的动力与压力；增信行业同样是强金融牌照运营，如果增信机构能够内化其它三方市场能力从而形成某些业务的闭环管理权，则可以主导该细分产业。

之所以成为半个主导极，是因为增信机构必须绑定银行等具有放贷资质的机构方能完成放贷闭环，因此无法完全掌握产品设计、运营的话语权。但无论如何，增信机构具备独特的助贷优势，在敢于全额兜底甚至部分兜底的业务中，大量银行存在合作意愿。如果该业务又是符合政策鼓励方向的普惠金融业务的话，银行合作意愿则会更强烈。

无论是信用保证保险牌照还是融担、保理牌照，如今的申办政策门槛已然很高了，好在是已经获得牌照的公司数量众多。不完全统计，全国可以开展信用保证保险的保险公司有60余家，有债券担保资质的专业担保公司共计51家，一般担保公司数不胜数。

在金融监管愈发深入的当下，对于银行与增信机构合作行为进行进一步规范。

2024年4月底，国家金监局下发《关于进一步规范股份制银行等三类银行互联网贷款业务的通知》（金办发【2024】54号），其中明确股份制银行、城市商业银行、民营银行三类银行要进一步加强合作机构管理，要将代偿赔付前的逾期贷款形成率、客户综合融资成本等情况作为担保增信类合作机构的重要评价标准，对于一些风险水平高的担保公司或保险公司等增信类合作机构，须及时进行压降合作规模或者清退。

未来的信贷市场，最终对客价格或综合成本率会进一步压降，增信机构在公司持续经营、毛利空间（客户融资综合成本）以及风险损失之间的平衡难度将进一步增大，着实的外部监管与经营压力考验着每一个从业机构的精细化管理能力和综合竞争力。

三方支付市场

经过二十余年发展，我国三方支付市场已然成为领先全球的“新四大发明”之一，扫码支付、人脸支付、线上收单、聚合支付、二类账户、线上电商账户体系等一系列电子化、互联网化的支付、结算技术创新，极大化便捷了线上资金流转，使得线上开户、资金闭环运行成为可能，也为线上信贷的资金闭环管控创造条件，极大降低了资金流转风险。

但是如今的三方支付市场竞争已经十分白热化，几乎不存在新进入者的市场机会，因此不再赘述。

信息科技市场

信息科技市场是伴随着金融行业电子化、互联网化、数字化改革进程而衍生的附属服务市场，其实这些新技术改变、革新着每一个行业，只是鉴于行业特点、利润率等原因，金融业成为应用新技术最为广泛、深入的行业之一。

随着信息技术水平的不断演变，银行业的信息科技市场也经历了多个发展阶段。第一个阶段主要是服务于银行的电子化（或无纸化），例如工商银行最早采用了IBM的数据库及操作系统技术方案，率先开启了内部操作流程的电子化改造，后得到行业的纷纷效仿。第二阶段主要服务于银行业务的移动化，实现了银行业务操作跳出了总分支行之间的闭合局域网，而开放至客户的手机界面。

这是一个巨大的改造工程，涉及到几乎所有个人金融业务的流程重建，另外还衍生出客户端防假冒、资金使用安全等多个技术领域。第三个阶段目前正在经历，主要集中于网络安全、数据安全与价值挖掘领域，注重于更深度、复杂的网络攻击防护与隐私保护。

金融业的信息科技市场无比庞大，技术细分市场十分繁杂，孕育了诸多的上市企业，是一个充满机会与生机、同时也是竞争激烈的市场。但是在时间面前，任何技术均不构成门槛。我们发现，在中国，一个信息技术再过独家也无法完全避免同业的竞争，一个新兴技术应用后的3-5年，市场便会普及，抱守传统技术的科技公司逐渐沦为了银行的外包公司。因此，科技企业唯有不断地发掘新机遇，吸引尖端人才，从而引领技术进步与市场需求，方能在无比残酷的市场竞争中保持持久生命力。

催收市场

与营销获客市场一样，我们相信催收市场将始终存在，但其将快速进入合法、规范的发展赛道。

2023年3月至9月，原银保监会开展了非法贷款中介专项治理行动，对于营销获客助贷市场划出了红线：无资质放贷或支付，隐瞒收费及欺诈、侵犯及泄露个人隐私、暴力催收、非法洗钱。其中，尤以隐瞒收费及欺诈、泄露个人隐私、暴力催收的行为更为广泛、更具隐蔽性。

关于催收，很多地方自律组织出台了声明与倡议。比如行业严禁暴力催收，具体是指不能频繁电话骚扰客户，一天之内的催收电话不能超过3次或6次；不能通过非法手段联系客户联系人；上门催收应至少保证2人，不能采用暴力、威胁等手段进行催收，甚至威胁债务人和家庭成员的人身安全和心理健康。

由于催收行业经营属性与人性的冲突性，加之从业机构鱼龙混杂，行业避免不了一些灰色行为的发生。今年4月17日，国内催收巨头湖南永雄资产管理集团在经历了一年的整顿后宣布，将不再从事具体催收业务。这一事件也意味着国内催收行业进入规范、平稳发展阶段，市场新进入者机会变少，市场格局业已形成。

过去粗放、灰色暴力的催收方式已经成为历史，未来的发展方向注定向法律催收方式靠拢。线上仲裁、打通法院的快速.取证、诉前调解、互联网法院等新型、合法催收方式将成为主流。这些行业发展特征考验着从业机构的法律资源与能力，也注定了朝向分散、区域性、小而美的市场格局。

对于一家金融机构来说，信贷资产的重点是不良资产处置。近5年来，这一市场逐渐受到更多关注以致于出现了资本化运作的模式。

2022年12月29日，银保监会办公厅颁发了《中国银保监会办公厅关于开展第二批不良贷款转让试点工作的通知》（银保监办便函〔2022〕1191号），此文一经发布迅速点燃了金融机构个人不良资产出表和债转市场，信贷生态的一个蓝海市场悄然开启。

一直以来，出于国有资产流失等问题考虑，监管一直没有放开银行不良资产批量出表的闸门，但多年发展导致的呆坏账导致银行表内拥塞难梳，形成“堰塞湖“。

之前的文件放开了单户对公不良贷款和批量个人贷款的不良转让工作，而1191号则放开了个人贷款的批量转让试点，并大幅拓展了试点单位范围，将开发银行、进出口银行、农业发展银行以及信托公司、消费金融公司、汽车金融公司、金融租赁公司统一纳入试点。

1191号文的出台打开了这一出表方式的发展空间。鉴于市场反应、准备工作存在消化的过程，2022年底刚刚放开的大量金融机构尚未开展个贷不良的批量债转工作。尤其是广大中小银行和非银金融机构，历史沉淀形成了大量的个贷不良的出表需求，预计未来将很快突破千亿元债转大关。

有人说，助贷市场的唯一蓝海市场只剩下不良资产处置了，不无道理。在普惠金融、中小微企业贷款普遍放水但整体经济运行不如预期的大环境下。

但从事该业务，核心考验着从业机构的风险判断能力、定价能力以及后续催收处置能力，同时对于资金实力提出较高要求。近些年不少民间资本涌入这个赛道，随着竞争加剧，资产价格出现推高的情况，行业毛利变低，甚至出现某些资产包明显亏损的招标案例。

一个进入该市场的好方法是：有意从事处置的机构先从建立催收团队做起，或与催收公司战略合作，先摸底排查熟悉底层质量的资产包，再参与后续处置拍卖工作。这里涉及了两类经营类型，一类处置机构是从催收公司孵化成长而来，由于其广泛参与了各类资金方的催收工作，熟知资产质量，通过拆借资金或引入金主方式参与资产包买卖；另一类是资金实力雄厚的机构，通过与各资金方合作的头部催收公司战略捆绑，共同形成项目公司，强强联合共同介入后续资产买卖。

为了能够更精准判断资产包价值，市场出现了服务于判断资产包质量的数据公司，这类公司常年服务于黑灰产排查和资方风控数据服务，尤其是参与建设C卡，积攒了大量的黑灰客户名单，掌握了较好的坏客户催收模型，他们通过为投标方提供批量查询服务方式为其出具整体资产包客户分层分类分析，并量化提出剩余价值评估方案。

随着未来更多的股份制、城商行打通个人贷款批量转让工作，预计不良资产供给会大幅增加，这对于收包机构的资金实力提出更高要求，也要求后续催收能力能够跑赢资金成本，如此方能保证盈利。