久易供应链CEO周斌：服务小B汽车经销商打造汽车流通生态圈

汽车金融苏格格零壹财经 2018-10-24 阅读：27109

关键词：汽车金融 久易供应链 打造汽车流通生态圈

武汉久易供应链科技有限公司主打2B汽车供应链业务，重点进攻三四五线汽车经销商，打造汽车流通生态圈。

金融的本质是服务，是脱虚向实，是服务实体经济，汽车供应链平台的出现，更好地补充了汽车经销商车源、资金、配套服务的短板，逐渐在整个汽车产业链生态中，更好地发挥资源枢纽作用。

2016年，久易开始布局供应链金融市场，沉淀两年多后，主打2B汽车供应链业务的武汉久易供应链科技有限公司（下称“久易供应链”）在2018年上半年开始加速布局。

汽车供应链金融的特点是高周转、短周期，与那些更加看重资金的安全性、不追求高收益的投资人的需求高度契合，看准了这一商机后，高峰时期久易供应链业务余额一度达到1.5亿元，与行业领头企业相差无几。

S2B2C打通汽车流通产业链白名单机制筛选"上链"合作商

如何理解久易的供应链服务模式？

“基于B端和C端用户的需求及合作方的资源，致力于促进汽车交易流通效率，赋能汽车经销商，为其提供供应链金融服务、车源服务、物流仓储和营销管理服务等全方位综合解决方案。”久易供应链CEO周斌这样介绍。

久易采用S2B2C的商业模式，以供应链金融服务作为切入点，通过整合产业链上下游及产业周边服务供应商，与经销商建立具有高粘性的合作，与合作伙伴共建汽车供应链生态圈。

S指供应链（supplychain），久易作为供应链金融对接小B，为他们提供车源、垫资及获客渠道；B是指汽车经销商；C是指用户，S和小B共同服务C。

传统的B2C或者B2B模式，三者是割裂开来的；2C端业务的风控难度较大，面临较大的监管压力，资源的整合共享效应较差。S2B2C的创新之处在于S和小B（汽车经销商）共同服务C，S能够辅助小B更全面多维地完成C的需求。小B服务C离不开S平台提供的获客支持和金融服务，但是S也需要通过B来服务C。

区别于大规模的经销商B端用户，久易供应链目前的2B端主要面向的是三四线的小B企业，这类小B有门店，家庭式经营，由小老板做无限担保，兼顾了企业与个人的两种属性。

周斌解释，大B端开发服务成本较高，且在一二线城市竞争趋于饱和，小B这类三四线经销商由于在融资等方面的劣势，开展合作会更加便捷。

对于C端的汽车金融服务需求，久易供应链通过小B或者资金端的资源进行协同，为C端提供资源对接。

最大化匹配各方资源降低操作风险

模式了解了，接下来便面临传统汽车金融服务中的风控质疑。相比之下，供应链服务链条的打通可以帮助企业更大程度地降低风险。

通过核价掌控欺诈风险，小B客户欺诈的成本较高，久易供应链对于客户的采购需求会进行核价。若客户提出的采购价超过久易合作方的车商报价，久易会对其进行进一步的核查。

收取保证金降低信用风险。在寻求久易的资金注入时，小B企业需缴纳保证金，这个保证金若客户恶意违约，保证金不予退换。最为重要的是，车辆的所有权掌握在久易供应链手里，一旦客户逾期法律层面的风险降低。

权衡小B经营销售能力，降低操作风险。久易供应链会对小B客户的销售能力进行尽调，如果对方只能卖10辆的车，对其提供的量不能超过这个上限。

周斌解释，“不同于2C端业务，开展2B业务的逻辑是，并不是小B有采购需求我就会做，而是先对其进行尽调，然后提供一定的额度，在这个额度内，它们有需求的时候来“刷卡”，久易出面提车，小B把车卖掉以后把钱还给我们。”

整个链条中，久易供应链提供供应链金融与获客渠道，操作层面大多由这个链条中的合作商来完成。

“久易会让自己越来越轻，让合规的、有经验的服务商成为这个链条中的一环，让他们进行实打实的业务执行。”

寻求国企合作对接机构资金

久易的资金来源主要是有“资源”的国企、上市公司，以便更好地服务实体经济。

目前，久易供应链战略对接武汉金控，双方的合作已进入实施阶段。周斌介绍，武汉金控以资金方介入，并且自身有完备的仓储、物流体系，在人员管理上也有一套互联网企业成长中缺乏的经验。

除了资金支持外，国企这类合作机构可能有自己的车源、仓储及物流等渠道，这些都将基于合作的方式纳入到整个供应链体系中来。

国企资金投向离不开响应政策、实体经济、消费领域等关键词，这与久易供应链服务小B、渠道下沉的业务理念不谋而合。

除了武汉金控，久易供应链还对接了央企、信托公司、银行等，其中以国企背景、上市公司居多，未会持续寻求与这类机构资金的深入合作。

服务小B 抢占三四五线经销商市场

服务小B，重点进攻三四五线汽车经销商。周斌认为，它的好处在于“B端市场空间足够大，利润还不足以吸引大批竞争者入场；服务三四五线的小B有足够大的市场机会，在风控上也更容易操作”。

B端客群不同于C端，也不过多地对接互金的客户。前者在风控上难度更大，后者则受到网贷平台监管限额的影响。

首先受到大环境的影响，国家强调服务小微，脱虚向实，必须要寻求服务实体经济的更好的切入点。另外，受到中美贸易战的冲击。

内外夹击下，汽车成为拉动内需一个很好的消费点，尤为一提的是，消费金融经过了几年的培育后，人们的分期消费习惯在部分省市已然形成。汽车金融在三四五线市场上的接受度大大提高。

银行往往敢给大型经销商、4S店放款，对于三四五线的经销商则不然。周斌指出，这类小B往往是企业的法人、股东的历史信用与企业的经营情况高度关联，在进行信审时往往不需要太复杂的工具手段。

久易供应链目前的业务服务范围集中于华中和西南，两湖，云贵川渝，江西安徽略有覆盖。

金融科技手段逐步覆盖物联网设备运用广泛

相比现金贷，久易供应链主要开展2B业务，风控的维度相对较少，对小B进行风控主要是针对个人做大数据风控，采用企业端+个人端风控结合的逻辑。

区块链和物联网的手段在整个链条上运用较广。久易供应链合作的国企、央企机构中，不乏对金融科技饱有信心及经验的合作商，这样一来，科技手段的运用推广难度大大降低。久易供应链鼓励合作商将各个环节的信息及时上链，且持续与有金融科技手段的合作商联合开发，致力于将自身打造成一个供应链科技服务商。

周斌认为，区块链技术和供应链是有着天然联姻需求，包括人工智能、AI、云计算在内的各类金融科技手段将是久易供应链未来很长时间内重点摸索改进的方向。“这些技术手段也许我们自身做不到，但我们的合作伙伴可以做，和更多的合作商构建一个供应链科技生态圈会成为我们提高用户粘性的竞争力之一。”

在自身体量不够大的阶段，提供这种供应链服务尽管利润更薄，但更加持久、稳健，久易供应链的愿景即是跟合作伙伴共建汽车流通生态圈，让自己稳固地站在B端市场的这个巨无霸蛋糕上。

Q&A

Q：简要介绍下公司的定位和未来的愿景？

A：打造一个汽车流通生态圈，让三四五线经销商更好卖车。区别于汽车金融服务商，久易这种供应链服务的模式，让自己变得更“轻”。整合机构资金的各类资源，给他们对接客户资源，比如不管是汽车租赁、保险，都会有仓储和物流运输的需要，久易可以将这些需求进行恰当的匹配。

Q：如何更好地服务B端？

A：科技是核心竞争力之一。我们的公司名字即是久易供应链科技有限公司，科技会成为我们的核心竞争力和价值，仅靠商业模式在2B服务里面是很难的，因为在大资本面前，你的价格优势和服务能力是很难PK成功的，B端客户的粘性和忠诚度永远来源于你的服务效率和服务体验，来源于你的效率优化和成本，以及你更好的服务。如果不存在代差，跟别人同质化竞争，至少得多一点科技力量才有赢的可能。

第二，为他们营造更好的服务体验及配套工具，让他们专注于卖车这一件事。

第三，为了让汽车服务落地，我们目前也会继续摸索C端层面的布局，当然了，目的不是为了直接提供服务，而是摸索出更好的服务B端的策略，减少他们的顾虑，让小B专心卖车。类拼多多的模式，比如小B和小B之间也可以组织一些低成本的营销团购活动。

Q：汽车供应链模式可能的竞争壁垒是什么？

A：目前一定不是低价和库。因为低价一定是有下限的，一旦供应链服务商靠低价赢取市场，一定会影响大家参与的动力；在目前这个市场，因为小B的数据没有足够的体量，几百个库看起来很大，但质量如何？相比整个小B市场也是沧海一粟。未来，如果可以做到阿里那样量级的数据库，才会成为核心竞争力。