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【专栏】平安银行获客之变：禁止渠道向客户收费，一批个人中介成为金证通经纪人

新流财经 · 零壹财经 2020-06-24 17:12:24 阅读：14923

关键词：MGM获客模式 平安银行 贷款中介 金融中介 金证通

据新流财经了解，近两个月，全国各地多数帮平安银行获客的渠道中介纷纷签署了一项《承诺书》—— 承诺自2020年4月1日起至新渠道协议换签期间，向平安银行推荐贷款客户，不得以公司或个人名义向客户收取任何形式的费用，包括但不限于“咨询费用”、“服务费用”、“会员费用”等，一旦...

据新流财经了解，近两个月，全国各地多数帮获客的渠道中介纷纷签署了一项《承诺书》——

承诺自2020年4月1日起至新渠道协议换签期间，向平安银行推荐贷款客户，不得以公司或个人名义向客户收取任何形式的费用，包括但不限于“咨询费用”、“服务费用”、“会员费用”等，一旦出现，平安银行将有权对渠道中介公司处以不限包括：扣罚渠道费。

一位平安银行个贷经理告诉新流财经，近两个月要求承诺不收费以来，多数中介渠道已经与平安银行中止合作。因为对于中介渠道而言，不收服务费几乎是一件不可能的事。

渠道中介机构通常会招募大量员工，再通过广铺媒介广告、人海战术、电话营销来获客，高昂的运营成本仅靠金融机构的返点难以支撑。

有趣的是，渠道中介不和平安银行以企业准入形式合作，但个人中介却可以注册成为平安银行的金证通经纪人，通过经纪人给平安银行推荐客户，一样可以拿到返点。

上述经理介绍，中介通过金证通APP推荐客户，“新一贷”这类贷款产品，一般返点放款额的1.4%。平安银行信用卡，通常是通过项目合作的方式，根据发卡量来返佣。

如果渠道中介以准入的形式与平安银行签约，需要缴纳一定的保证金，保证金最高50万元。

平安银行确定渠道中介没有向客户收费，会根据贷款的利率以及不良率，向渠道中介返点放款额的1.2%-1.5%。当然，返点并不会立即发放，还会看不良表现，以及向客户回访是否真的未收服务费。

所以，比较来看，中介个人直接注册成为金证通经纪人向平安银行推荐客户，会是一种更方便快捷获取收入的方式。

一直以来，渠道中介是否应该向客户收费，或者金融机构能否向渠道中介返点，都是行业争议不止的话题。

不过，就平安银行而言，中介仍然是其获客很重要的渠道。

MGM渠道崛起，金证通经纪人包含其中

透视平安银行2019年、2020年一季度财报可以发现，经纪人渠道为平安银行贡献了很大比例的客户。

平安银行从2018年的财报开始，在渠道合作方面，专门提到其MGM获客模式，即客户推荐客户模式，并表示代理人是该行的重点客户。

从财报来看，2019年到2020年一季度，汽融贷款和信用卡新增发卡MGM模式获客占整体的比例有些波动，但“新一贷”却是愈发依赖MGM模式来获客。

2019年通过MGM模式发放新一贷”686.82亿元，占“新一贷”整体发放的61.3%；2020年一季度，MGM模式发放“新一贷”144.61亿元，占“新一贷”整体发放的63.8%。

上述平安银行个贷经理告诉新流财经，实际上金证通经纪人渠道也包含在MGM模式中，并且是平安银行十分重要的获客渠道。

金证通APP显示，目前上面仅四款产品——平安银行“新一贷”、平安银行“宅易通”、平安银行“双通”、平安银行“平安智贷”。用户注册成为金证通会员后，推荐客户或者会员注册都能获得服务报酬。

注册金证通并不需要什么门槛，任何人都可以注册成为平安银行的经纪人，帮其推荐客户。
全民皆可成为平安银行经纪人即视感。

尽管平安银行有自己的综拓团队，但仍然需要经纪人来获客。

有从业者分析认为，转到线上，中介直接推荐客户，似乎在一定程度上可以规避中介在线下向客户收取服务费的情况。但也有从业者认为，并不能排除中介直接拿客户手机操作，再向客户收取服务费的情况。

中介收费争议永不休

多家大型渠道中介机构告诉新流财经，其实在和银行、持牌消费金融公司签署准入协议的时候，都会在合同中注明不向客户收取服务费。

但现实往往上有政策下有对策。

“陪客户打流水、打征信报告，甚至包装工作证明，这些过程收取一定的服务费，并不过分。”一位中介透露，大型中介渠道在帮助客户办理贷款时，往往也会签署协议，清楚告知客户有服务费，客户也欣然接受。

从目前的行业规则来看，大型渠道中介在信贷产品上会向客户收取放款额3-5个点的服务费，抵押类产品则是1-3个点。

当然，亦有小中介直接向客户收取10-20个点的情况发生。

中国目前并没有针对金融中介要求的相关规定出台，中介的存在以及发展亦处在灰色边界线上。
新流财经在线下了解到，一家声称纯直营获客的持牌消费金融公司，其客户经理依旧会与渠道中介展开合作，只不过，不是以公司准入的名义而已。

银行、持牌消费金融公司，通常也会采取回访客户的形式，追查客户办理贷款的渠道，以及办理途中是否有被收取服务费。

签署了准入协议，依旧向客户收取服务费的中介，通常会被处罚保证金，甚至被中止合作。银行客户经理私自与中介合作的，也会被处理。

但往往中介在帮客户办理贷款途中，也会告知客户接到此类回访电话该如何回复。

现实来看，全然不依靠中介，一些银行和消费金融公司的线下大额贷款业务亦是极难展业。

举例来说，一家北方地区城商行旗下的消费金融公司的大额信贷业务，在西南地区展业，如果仅仅依靠自己的客户经理，并不准客户经理与中介渠道合作，就很难获客。

一方面北方地区城商行在西南地区也没有网点，无法从资源上进行协助；另一方面，在当地，大额信贷业务市场玩家众多，此家消费金融公司的产品并没有价格优势。最终经过约半年的的奋战，十几个客户经理，只带来了不到一个亿的放款量。

大额信贷业务，由于产品特殊性，在风控上，基本都会有面审环节，如平安银行“新一贷”，尽管在获客层面，经纪人可以通过金证通APP从线上向平安银行推荐客户，但客户依旧需要面签。

对于客户而言，更快速获得贷款是其需求之一。如此一来，就难以避免中介“帮助”客户快速跑通面签环节，向客户收费。

一位久经线下大额信贷业务的持牌机构工作人员向新流财经分析，在现实市场中，客户在贷款时，如果直接找到金融机构，金融机构总会以“流水不符合要求、征信太差、工作单位不行”等原因，层层“问候”甚至“刁难”客户，客户又非常希望获得贷款，地位显得“卑微”。

但如果客户是找到了贷款中介，往往中介方为了这一单返点，会尽最大的“努力”协助客户完成贷款流程，甚至这家贷款不通过，还会帮助其想办法获得另一家的贷款，在这样的情形下，客户才是客户的地位凸显出来。

所以，客户从心理感知上，以及时间需求上来对比，很多时候，宁愿选择通过中介渠道办理贷款。

当然，这也是为什么金融中介市场经久不衰，也难监管的原因。

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